Estructura, próximos pasos y visión de futuro son algunos de los conceptos que engloban la definición de un plan comercial. A pesar de que alrededor de un 80% de las empresas no ha implementado esta técnica en sus metodología, se considera clave para aumentar las posibilidades de éxito y diferenciarse en un mercado cada vez más competitivo, ¿Por qué? Lo explicamos en este artículo.
¿Qué es un plan comercial o de negocio?
El plan comercial es un documento que propone acciones determinadas para cumplir las metas propuestas por el negocio, específicamente en el departamento de ventas. Esto para 1. definir cómo la organización va a atraer a sus potenciales clientes, 2. a través de qué productos o servicios y 3. para cumplir las proyecciones financieras deseadas.
Básicamente este plan de negocios, se refiere a la estrategia comercial del negocio, es decir, establecer cuáles son los objetivos a corto, mediano y largo plazo y cuál es la manera más afectiva de lograr esas metas con los recursos que hay. Para esto, la idea es tener en cuenta todos los aspectos y variables que pueden influir en el cumplimiento -o retraso- de estos objetivos.
Ventajas de construir un plan comercial
Hay que ver el plan de negocio como el primer proyecto a desarrollar y quizás el más importante cuando una empresa está recién comenzando, ya que solidificará las raíces para hacer crecer el árbol y que finalmente dé los frutos esperados. Por lo tanto, las ventajas de su implementación son:
- Aumenta las posibilidades de supervivencia del negocio
Según un informe de Sercotec, Chile es el país que más emprende en Latinoamérica, pero sorpresivamente también el que más fracasa, concluyendo que el 97,5% de los emprendimientos no continúan después de los 5 años. De allí la gran relevancia de empezar un negocio con un plan comercial que asegure su perdurabilidad en el tiempo.
- Incrementa las oportunidades de éxito
A lo largo del desarrollo de un plan comercial, se van identificando las debilidades y fortalezas que tiene la organización durante la inserción al mercado, lo que ayuda a planificar acciones a largo plazo y ver el panorama completo, minimizando los riesgos.
- Suben los ingresos
Otra de las ventajas es que al ser capaz de ver el panorama completo, también se pueden identificar mejor los stakeholders claves para hacer crecer la empresa rápidamente y aumentar el ingreso de capital.
Cómo armar un plan comercial en 5 pasos
Antes de comenzar la redacción de cualquier tipo de plan, es importante saber si la empresa cuenta con la inversión necesaria. Hay que recordar que cada una será diferente de acuerdo al tipo y tamaño de negocio que se quiera realizar. Luego de eso, algunos pasos que vienen a continuación son:
- Realizar un resumen ejecutivo: la punta de lanza es establecer los objetivos básicos que una empresa quiere alcanzar, los cuales se deben alinear a la misión y visión y otras variables como con cuánta inversión se cuenta.
- Análisis FODA: en segundo lugar, hay que identificar las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas del entorno en donde está inserto el negocio, así como también evaluar quiénes son los competidores.
- Definir estrategias futuras: ¡Ahora a definir acciones! Es momento de hablar del producto o servicio, características, valor, cómo se va a promocionar, canales de distribución, capacitación de personal, marketing digital, entre otras variables.
- Asignar recursos a áreas seleccionadas: ¿Y ahora, en qué áreas invierto? Las mejores respuestas son aquellas que harán ahorrar el mayor tiempo y dinero posible. Un buen consejo es partir por lo que dará mejores resultados; ya sea priorizar la mano de obra, el producto en sí mismo o buenas instalaciones.
- Revisión de resultados: una vez que se ponga en marcha la estrategia, es momento de ir evaluando si la implementación del plan fue correcta, definiendo los indicadores adecuados para realizar tal medición.
Puede que a simple vista armar un plan comercial se vea sencillo, pero requiere tiempo. La buena noticia es que ese tiempo invertido de seguro traerá resultados positivos y un previo análisis general del negocio que ayudará a posicionarse mejor, ¡Es un esfuerzo que vale la pena!
