El cierre de ventas es un proceso comercial enfocado en el ofrecimiento de productos o servicios a potenciales compradores. En el siguiente post, conocerás ¿cómo mejorar las ventas?
¿Qué es un cierre de ventas?
Está basado en la ayuda que ofrece el vendedor para apoyar y orientar profesionalmente a los prospectos en relación a la compra de productos.
De esta manera, se favorecen los vínculos ganar-ganar, garantizando que tanto el cliente como el vendedor sean favorecidos durante el proceso de venta.
Por tanto, mediante la atención a cada prospecto se pretende generar propuesta de valor acoplándose a los requerimientos que se necesiten en cada oferta de producto y servicio.
Además, el proveedor deberá buscar resolver los inconvenientes o dudas que se presenten para subsanar las inquietudes enfocadas en aspectos y necesidades que surjan durante el proceso de ofrecimiento y posterior cierre de venta.
Etapas de un cierre de ventas
Será conveniente ejecutar un conjunto de pasos que permitan crear un vínculo entre el cliente o futuro comprador y el representante de venta. Entre las etapas a considerar están:
Fortalecer mentalidad vendedora
Es indispensable mantenerse motivado y enfocado en conectar con las necesidades de cada cliente. Para ello, será necesario mantener el vínculo emocional que se alinee a cada producto o servicio de interés del cliente.
Conocer las necesidades
Lo ideal está en comprender y reconocer, ¿qué le interesa al cliente de lo que se está vendiendo? Y ofrecerle las alternativas a favor de solventar y ofrecer soluciones personalizadas.
De esta manera, el prospecto se mantendrá en disposición de escuchar y colocar atención al planteamiento del representante de venta.
Por ejemplo: el producto está enfocado en disminuir de peso, pero el consumidor se está visualizando en mejorar los aspectos corporales y mantener una apariencia atractiva.
Formular el elevator pitch
Lo ideal es formular un mensaje poderoso y enriquecedor a favor de los aspectos valiosos del producto, mediante una propuesta de valor que incluya:
- ¿Qué hace el producto?
- ¿A qué público se ofrece?
- ¿Cuáles son las ventajas?
Planificar el proceso de ventas
Según lo que se esté vendiendo, es oportuno programar y resaltar aspectos claves durante el encuentro con el prospecto:
- Simplicidad: alineándose al fácil uso de los servicios y productos a utilizar en el día a día.
- Eficacia: según los atributos positivos que genera el uso del producto.
- Retroalimentación: ofrecer atención a posteriori, al menos por un período corto y puntual.
Cierre del negocio
Al reconocer o informar con mensajes o puntuales al prospecto, que se requiere conocer, ¿cuál ha sido la decisión? Será pertinente que se establezca un lapso de espera momentánea y validar la respuesta o decisión.
Consejos para conseguir un cierre de ventas
Algunas sugerencias puntuales para enfocarse en lo que está necesitando el comprador, se encuentran algunos tips como:
Verificar, ¿cuál es el perfil o necesidad del comprador?
Al investigar o chequear con antelación que el prospecto o potencial consumidor se alinee al público objetivo. Es conveniente, mantener una lista de los perfiles y requerimientos, como pasos previos para asegurarse del vínculo efectivo entre vendedor y comprador.
Conocer a detalle las ventajas
Es favorable saber, ¿cuáles son los aportes positivos al usar el producto o servicio? Para ello, se podría usar casos de éxitos o demostraciones vivenciales para respaldar que puntos a favor sean motivos para que el prospecto considere la compra.
Escuchar a los prospectos
Al enfocarse en saber, ¿qué le inquieta o le preocupa al cliente? A través de la escucha con detenimiento se conocerán los inconvenientes y dudas que vayan surgiendo durante el proceso de venta.
Conclusión
Cada cierre de venta dependerá del futuro consumidor y los aportes positivos o propuesta de valor que ofrezca el representante de venta. A partir de allí, el prospecto se mantendrá dispuesto a continuar con los pasos sucesivos para concretar la venta exitosa.
