La comercialización de un servicio intangible es un proceso que puede complicarse, ya que, el cliente no podrá palpar o tocar los beneficios. Sin embargo, la puesta en marcha de acciones que sirven para potenciar la venta de mencionados servicios son funcionales para promover las ventas.
Al continuar leyendo el post se ubican aspectos relevantes vinculados con el impulso de las ventas y ¿qué tipos de parámetros considerar para mejorarlas?
¿Qué es un servicio intangible?
Este término hace referencia a las actividades ofrecidas por empresas a sus diferentes clientes. Por tanto, son acciones enfocadas en la gestión por proveedores a sus consumidores, quienes evalúan ¿cuáles son los atributos favorables?
Cabe resaltar que los servicios intangibles no podrán tocarse, ya que, solo se accede a las soluciones mediante la verificación de los hechos.
Algunos atributos que definen y son parte de las características que puede aportar las soluciones intangibles, se encuentran:
Intangibilidad
Enfocados en aspectos que no son palpables, no presentan aroma, ni sabor, ni tamaño. Por tanto, sus cualidades comerciales están en el chequeo de los resultados y resolución.
Heterogeneidad
Ofrecer y prestar la ayuda personalizada, es decir, enfocándose en los requerimientos de cada consumidor. De esta forma, serán variables según el tipo de necesidad del prospecto.
Simultaneidad
Al ofrecerse en simultáneo, es decir, una vez que se genera la solicitud se resuelve. Por ejemplo: una asesoría de marketing se programa un plan de acción, el cual tendrá validez una vez que se ejecuten las pautas establecidas.
¿Cómo promocionar un servicio intangible?
Para promover lo valioso y oportuno del servicio es idóneo alinearse a distintos aspectos, entre ellos:
Enfócate en crear una relación comercial
Al verificar, ¿qué necesita el prospecto para convertirse en cliente? Para ello, podrá emplearse recursos de marketing que fomenten la comunicación y vínculo comercial entre el potencial comprador.
Lo ideal es conocer, ¿cuál es la solución personalizada? De esta manera, se recomendará según gustos y necesidades del prospecto. Con ello, se fortalece el proceso de ganar-ganar entre las partes involucradas como: empresa y futuro consumidor.
Tangibilizar lo intangible
Al chequear los puntos de dolor del consumidor, ¿qué le preocupa?¿cuáles son las razones que les motiva a realizar la compra del servicio? Será idóneo demostrarles los resultados y beneficios en pro de su necesidad.
Así los consumidores tendrán razones para elegir lo promovido y su justificación estará en los aportes a favor una vez que adquieran lo vendido.
Utiliza testimonios
Estos recursos de valor sirven para generar credibilidad acerca de lo ofrecido. Por lo general, se emplean para ofrecer información valiosa y consistente sobre, ¿qué opinan los usuarios?¿de qué manera han resuelto el inconveniente?
Así se activa la cadena de recomendaciones que sirvan a incrédulos como experiencia o muestra de los servicios.
Enfócate en los datos y estadísticas
Utiliza los registros obtenidos como evidencias tangibles, son esenciales para establecer la comunicación asertiva e idónea que transmita y demuestre con claridad el valor que genera el consumo del servicio ofertado.
¿Cómo vender un servicio intangible?
Para concretar la venta de lo invisible, deberán emplearse un par de técnicas que sirvan para mejorar la propuesta de valor, entre ellas están:
Incluye ofertas o rangos de precios
Opta por ofertar servicios ajustándose a rango de costos, ya que, podrás generar un conjunto de planes o paquetes variados en relación a precio/beneficio.
Inclusive, al incluir la opción gratuita estarás dando la oportunidad al lead de probarlo antes de comprarlo, lo otorgará confianza y será a favor de la credibilidad de la marca o negocio.
Promueve los casos de éxitos
En promedio un 79% de los consumidores confirman que están de acuerdo con las reseñas en línea, es decir, aquellas dadas por los distintos clientes que adquieren la mercancía.
Además, se manifiestan de acuerdo con las recomendaciones de familiares y amigos, como acto de satisfacción respecto a la venta recibida y la credibilidad de la solución.
Fortalece la promesa de compra
Al enfocarse en las soluciones o beneficios del servicio, se le transmite al prospecto y potencial comprador la garantía del producto o recurso de valor.
Así una vez que lo adquiere el cliente podría convertirse en un difusor o podría recomendar, ya que, las evidencias serán la mejor prueba de lo útil y valioso que han comprado.
Conclusión
La promoción de los servicios intangibles, requieren de tácticas comerciales que deberían ajustarse a las necesidades de cada prospecto y posible comprador.
Por tanto, será conveniente hacer una evaluación previa de, ¿cuáles son los puntos de dolor? Y ¿cuáles son los requerimientos? De esta manera, podrá fomentarse las estrategias comerciales de la empresa para ofrecer recursos intangibles valiosos al comprador.
