La disminución de ventas de las empresas pueden deberse a muchos factores, como por ejemplo el constante y rápido cambio de los mercados, mal posicionamiento, alta competencia, poca inversión, entre otros tantos factores. Para hacer frente a todos estos cambios, hay que saber cómo subirse al barco, pero también aprender a identificar el por qué de la disminución de ventas.
¿Qué es la disminución de ventas en una empresa?
Como lo dice la palabra, la disminución de ventas es la baja de las compras por parte de los clientes, ya sea usuario final, empresas o proveedores, dependiendo del cliente al que está enfocado el negocio. Cuando esto ocurre, es importante que se arme un análisis de mercado para ver qué ámbito de la empresa está causando la disminución. Esto se puede producir por:
- Procesos obsoletos: puede que la manera de hacer las cosas sea anticuada, hoy el uso de la tecnología debe ser más moderno, ya que de lo contrario afectará la calidad de los productos y la productividad en sí misma.
- Mala gestión de los costos: una empresa siempre debe saber en qué se está gastando cada peso en términos de producción, para controlar los costos en cada etapa.
- Falta de comunicación inter-área: puede que la comunicación interna esté siendo poco efectiva y las área del negocio no sepan lo que está pasando en las demás, lo que afecta al desarrollo de la empresa; ¡Todos deben saber a qué objetivo apuntar!
- ¿Quién es el cliente?: el mercado es tan dinámico que puede ser que el cliente final esté cambiando como un camaleón, por eso es clave estar estudiando constantemente para estar al día con sus necesidades.
- Cambio de estrategia: si el negocio cambia de estrategia y no se ven los resultados esperados, hay que detenerse y encontrar una mejor manera de hacerlo.
- Aumento de la competencia: estar constantemente estudiando también aplica para la competencia; ¿Quiénes son los nuevos competidores del mercado? ¿Cómo se están posicionando? ¿Qué tipo de marketing están usando?
- Poca motivación: la razón de la disminución de ventas de una empresa también puede ser interna. Una empresa debe estar siempre alerta a sus empleados, preguntarles si están motivados y luego implementar estrategias de solución.
¿Cómo se soluciona la disminución de ventas?
Una vez que el negocio haya encontrado las razones de la disminución de las ventas, es clave poner manos a la obra y armar un plan de contingencia para solucionar los errores que normalmente se cometen.
En primer lugar es clave identificar las raíces del problema, por lo tanto partiendo de esa base, los siguientes pasos serían definir una solución eligiendo una estrategia nueva que mejor se adapte a las necesidades del negocio.
Luego de esta definición, se debe aplicar la solución al problema para monitorear los resultados y ver qué cambió, cómo cambió y de ser necesario, ajustar las partes que podrían funcionar aún mejor. Finalmente, ¿Se cumplieron los objetivos propuestos? Si bien la visualización de los resultados tomará un tiempo, nunca está demás realizar un control de calidad frecuente para predecir si la nueva estrategia funcionará a largo plazo.
Consejos para evitar la disminución de ventas
Como siempre hay que estar pendiente de los movimientos de un mercado, también hay que tratar de evitar a toda costa la disminución de ventas, es decir, ¿Para qué llegar a ese punto si se pudo haber evitado antes? Por eso a continuación, se explicarán algunos consejos prácticos para impedir la disminución de ventas.
- Foco en los mejores clientes: idealmente el negocio debería invertir sus recursos y tiempo en clientes fieles, esos que con altas probabilidades vuelvan a comprar los productos o servicios.
- Adaptación e innovación: luego de la pandemia, la mayoría de las empresas se ha tenido que adaptar de alguna manera; desde aprender a trabajar remoto hasta innovar en el proceso de venta. Esto último es clave en cuanto a la inversión tecnológica, ya que evita la disminución de ventas gracias a estrategias como un CRM que recolecta datos del cliente y ayuda a concretar futuras oportunidades de venta.
- Relación de confianza: un nuevo hábito que se fortaleció durante la pandemia -pero que ya venía de antes- es la creación de comunidades online. Las cuarentenas hicieron que las personas estuvieran más conectadas, lo que genera un gran flujo de información. Por lo que además de cuidar las comunidades online, también debería ser prioridad cuidar los datos de los clientes.
Para evitar la disminución de las ventas, una empresa debe enfocar sus esfuerzos estratégicos en la adaptación, innovación y constante monitoreo tanto del cliente como del mercado en el que está inserto, así logrará anticiparse a cualquier evento.
