¿Conoces el significado del concepto de ventas B2B? Se trata de las siglas en inglés de business to business, es decir, hablamos de las ventas de negocio a negocio o de empresa a empresa. Por tanto, nos referimos a compañías que proveen productos o servicios a otras, independientemente de si se trata de venta al por mayor o de bienes intangibles. Se trata de un segmento fundamental en el mercado, aunque en ocasiones permanece en la sombra al no servir al público.
No obstante, muchas veces este tipo de comercialización puede resultar incluso más compleja que los procesos de venta directa al consumidor final. En este artículo te explicamos las diferencias entre un mercado y otro y te damos algunas recomendaciones para alcanzar el éxito en las ventas B2B, ya que al final también se trata de generar un producto o servicio y ofrecérselo a un cliente para que éste acabe realizando la compra.
Diferencia entre ventas B2B y ventas B2C
La mayor diferencia entre ventas B2B y ventas al cliente final reside, como es evidente, en el tipo de público con el cual se generan las transacciones. En este sentido, mientras que en el sector B2C las empresas se enfrentan a las exigencias de los consumidores, cuando se trata de transacciones entre negocios los proveedores han de mantener el contacto con el personal que toma las decisiones en la otra compañía.
Sin embargo, estos procesos también repercuten en el consumidor final, principalmente en el precio de venta al público, aunque también en la calidad de los productos y servicios y en las condiciones de comercialización que desarrollan las empresas B2C. Por otro lado, es importante indicar que entre los negocios mayoristas y los proveedores de servicios se encuentran todo tipo de compañías cuya oferta va destinada a organizaciones en el sector retail, lo que incluye a productores e intermediarios indistintamente.
Cómo tener éxito en las ventas B2B
Del mismo modo que existen diferencias entre ambos sectores, también encontramos multitud de similitudes, pues en ambos casos estamos hablando de comercialización. En cualquier caso, tanto en las ventas B2B como en las B2C, las empresas se enfrentan a las exigencias cada vez más altas del cliente. Esto nos lleva a preguntarnos cómo alcanzar el éxito en este ámbito mercantil.
Consigue contactos
Las ventas B2B son del todo incomprensibles si no contamos con los contactos correctos. Para ello, resulta fundamental establecer una red de directivos de otras empresas, perfectamente agendados e identificados, que nos permitan ofrecer nuestros productos o servicios con ciertas posibilidades de venta.
Observa las métricas
Para lograr culminar estas transacciones es imprescindible contar con los clientes adecuados. Para ello resulta fundamental desarrollar un estudio de mercado valorando diferentes métricas de venta. De este modo, podremos saber qué productos y servicios funcionan y cuáles no, para qué tipo de compradores son más adecuados y, lo más importante, qué activos van a reportarnos más beneficios, teniendo en cuenta los costes y los precios de venta, entre otros condicionantes.
Segmenta a tu público
Pero para saber quiénes son tus mejores clientes, hay un aspecto que resulta tan esencial para las ventas B2B como para las B2C. Nos referimos a la segmentación del público. Necesitas identificar un target, un potencial comprador de tus productos o servicios para poder dirigirte a él del modo más adecuado.
Si hay algo más complicado en este sector que en el de la venta final es el marketing, principalmente porque tus posibles compradores ya conocen todas las estrategias habidas y por haber y las ponen en práctica con sus propios clientes. Por tanto, has de conocerlo muy bien para ofrecerle exactamente lo que necesita y como lo necesita, algo que únicamente se consigue teniendo claro a quién te diriges.
Ofrece valor
Y si hablábamos de una diferencia entre ambos sectores, en este caso nos referimos a un aspecto común. Aquello que deben llevar a cabo todos los negocios independiente de si se dedican a las ventas B2B o no: ofrecer valor añadido a sus clientes.
No se trata únicamente de comercializar el mejor producto o servicio, que también, sino de llamar la atención del target con contenidos gratuitos que tengan relación con tu oferta y puedan ser de su interés. De este modo mostrarás autoridad en tu ámbito y generarás confianza y engagement en tus posibles compradores.
Escucha a tus clientes
Pero para lograr satisfacer los intereses y gustos de tu público es esencial escuchar y conocer. Y éste es otro factor común, tanto si te dedicas a las ventas B2B como si ofreces productos y servicios al público final necesitas saber lo que esperan para poder ofrecérselo. Tu target deja mensajes en miles de espacios, únicamente debes saber encontrarlos, clasificarlos y gestionarlos para obtener la información más valiosa del mercado.
