Para tomar buenas decisiones y posicionarse de mejor manera en el mercado, hay que tener datos relevantes y resultados de todas las acciones que realiza una empresa. Eso es precisamente lo que hacen los KPIs de ventas, que a través de la medición y monitoreo de esta variable, se pueden evaluar las inversiones o utilidades de cada área.
¿Para qué se utilizan los KPIs de ventas?
Los KPIs por sus siglas en inglés Key Performance Indicator, hacen referencia a una herramienta que mide o indica el desempeño de una empresa, enfocado al rendimiento u cualquier otra variable que esté relacionada al cumplimiento de un objetivo específico y establecido previamente.
Por su parte, un ejemplo KPI venta se refiere a un indicador que representa con números o porcentajes los resultados productivos de un área de la empresa. Por ejemplo, puede arrojar el resultado de una inversión en un proyecto y las consecuencias económicas que esa decisión trajo al negocio.
Principales características de un ejemplo KPI ventas
Si bien hay muchas variables que considerar al momento de saber cuál KPI de ventas, hay criterios que pueden servir de base para la elección, como por ejemplo seguir los pasos de la técnica S.M.A.R.T, que explicamos a continuación:
- S de Específico: hay que preguntarse cuáles son los objetivos principales que busca alcanzar la empresa, idealmente algo concreto como “aumentar el rendimiento en un 10%”.
- M de Mensurable: el objetivo que se proponga, debe tener características mensurables, es decir, que se pueda convertir y analizar en números o porcentajes.
- A de Alcanzable: esta variable ayuda a poner los pies sobre la tierra, ¡El KPI de venta debe ser alcanzable! Y no se refiere a mover cielo, mar y tierra para ello, basta que los recursos actuales sean suficientes para alcanzar lo propuesto.
- R de Relevante: quizás hay algunas metas que no son realmente relevantes frente a otras, es mejor priorizar y no desviarse.
- T de Tiempo: para que la medición del indicador de venta sea más productiva, es mejor establecer un marco temporal, así se podrá ver si el tiempo previsto para el cumplimiento de los objetivo se alineó con el que realmente tomó.
Cuatro ejemplo KPI ventas
Cabe señalar que es importante conocer las características de cada KPI para saber cuál es el que mejor se adapta a la empresa, sin embargo algunos de los más utilizados son:
- CAC
El acrónimo significa “costo de adquisición de clientes”, que analiza la cantidad de inversiones que realizó la empresa para convertir a un consumidor en cliente. Para comprender este indicador, hay que levantar la información que se utilizó y la inversión realizada, que pueden ser desde la actividades de marketing hasta los gastos en la venta misma.
Los resultados que arroje el CAC permiten visualizar si todas las acciones fueron suficientes y oportunas para lograr los objetivos, en caso contrario, los resultados servirán para tomar mejores decisiones en el futuro.
- Tasa de conversión
Este indicador es uno de los más importantes y utilizados en el mercado, ya que evalúa la eficiencia del área y sus equipos relacionados, con la cantidad de oportunidades generadas en las que esos esfuerzos se convirtieron en ventas.
- Costo por lead
En el mundo digital, la generación de leads es una herramienta muy importante para el ciclo de ventas, ya que el valor de un lead es clave para saber si vale la pena implementar una estrategia o no, ya que permite visualizar si la inversión está dando los frutos deseados.
- Ciclo de ventas
El ciclo de ventas establece el tiempo necesario para que un cliente realice una compra, considerando desde el primer contacto. La clave está en que mientras menor sea el ciclo, es porque más rápido se están concretando las ventas y los trabajadores están invirtiendo menos tiempo en el proceso, ¡Lo que es muy bueno para la empresa!
El acompañamiento de los KPI de ventas son esenciales para medir el rendimiento del área correspondiente y de la empresa en general. Tampoco se trata de llenar de indicadores todos los procesos, entre más se ajusten a los objetivos propuestos, más eficiente será todo el proceso.
