Una de las mejores recomendaciones que se le pueden dar a alguien que comienza a emprender en un negocio es que trata de conseguir una buena cartera de clientes. Ejemplo de ello es el éxito de las empresas que gestionan adecuadamente esta herramienta, algo que debe estar en constante cambio y crecimiento para dar los resultados esperados.
¿Sabes en qué consiste y cómo se gestiona una cartera de clientes? En el artículo de hoy definimos el concepto, hablamos de los datos que debe contener y explicamos sus utilidades y tipologías. Además de esto, acompañamos cada tipología de cartera de clientes con ejemplos para ilustrarla.
¿Qué es exactamente la cartera de clientes?
Cuando hablamos de la cartera de clientes nos referimos al documento en el que se registran todos los clientes presentes de un negocio, pero no sólo eso, también los clientes que se consideran potenciales. En ella deben constar ciertos datos que nos permitan clasificar y priorizar a los clientes, contactarlos fácilmente y ofrecerles la atención más personalizada posible para mantenerlos satisfechos.
¿Qué datos debería contener tu cartera de clientes?
Teniendo en cuenta que cuantos más datos contenga una cartera de clientes, más útil nos resultará en el día a día de nuestro negocio, resulta fundamental que contenga datos como el nombre y apellidos, el teléfono y la dirección de email, cuál es su negocio y qué productos o servicios se le proveen, sus datos de facturación y la dirección y, por supuesto, cualquier dato de personal que pueda tener interés a la hora de entablar conversación y cerrar ventas: edad, nivel cultural y socioeconómico o, incluso, aficiones.
¿Para qué sirve una cartera de clientes?
Las funcionalidades básicas de una cartera de clientes son facilitar los contactos con los mismos y garantizar su satisfacción. Sin embargo, hay algunos objetivos algo más específicos y que, por supuesto, tienen que ver con lo principal: los beneficios que obtendrá un negocio mediante una buena gestión de su cartera de clientes.
Generar futuras ventas
Tener una cartera de clientes debidamente estructurada te permitirá conocerlos y saber cuándo fue la última vez que compraron, qué cantidad de producto han adquirido o la frecuencia en la que lo hacen. Esto te dará una visión para contactarlos con antelación y generar ventas que quizás no tenían previstas, incluyendo a los clientes que hace tiempo que no compraban.
Encontrar nuevos compradores
Por este motivo comentábamos la necesidad de contar en la cartera de clientes con compradores potenciales. El hecho de tener anotados sus datos te permitirá acercarte a ellos de manera sencilla y mucho más eficiente, encontrando el modo de persuadirlos para que concluyan comprando.
Fidelización de clientes
Finalmente, la cartera de clientes te permite saber quiénes son los mejores compradores para tu negocio, ¿por qué no aprovechar esta información para fidelizarlos y asegurar las ventas durante mucho más tiempo? De ahí la importancia de tenerlos clasificados en el documento, ya que esto te permitirá premiarlos con descuentos o algunos obsequios que terminen por decantar la balanza en favor de tu negocio.
Tipos de cartera de clientes, ejemplo incluido
Hablar de carteras de clientes, ejemplo incluido, es hablar de diversas tipologías de documentos en las que se almacenan datos con diferentes intenciones y una misma meta en común: las ventas. Veamos algunas de las tipologías más comunes para entender mejor esta herramienta.
Información acerca de la calidad de los clientes
Como decimos, se trata de clasificar a los clientes por su compromiso con la empresa o por la inversión que hacen habitualmente en sus productos o servicios. Por ejemplo, podríamos establecer un orden, teniendo en cuenta que es algo que puede ir fluctuando con el paso del tiempo en función de la relación con los clientes.
Información genérica de los clientes
Aunque siempre es útil tener una cartera de clientes, como ya hemos dicho, resulta más práctica cuando contiene un mayor número de datos. Si, por ejemplo, únicamente contiene nombre y apellidos, número de teléfono y dirección de email, es suficiente para contactar con el comprador, pero resultará más sencillo romper el hielo si conocemos algunos datos sobre él.
Descripción de los clientes
Si además de estos datos añadimos a la cartera de clientes una pequeña descripción por cada comprador, podemos comunicarnos con él de manera más efectiva. Imagina que, por ejemplo, encuentras esta descripción junto a un comprador: “aficionado al deporte, suele adquirir nuestros productos una vez cada seis meses aproximadamente, hace grandes inversiones y, aparentemente, tiene un nivel cultural medio-alto”.
¿No te serviría para adaptar el tono y el lenguaje, generar confianza con temas de su interés y saber en qué momento contactarle y qué productos ofrecerle? Para esto sirve exactamente la cartera de clientes.
Información acerca del comportamiento de los clientes
Se trata de una opción más breve que la anterior, aunque resulta útil para adelantarte a las compras y conseguir que las mismas aumenten. Un buen ejemplo sería éste: “por lo general, hace una inversión mensual de unos 100000 pesos y suele adquirir estos dos productos en cantidades determinadas”.
¿Qué tal si le ofreces un descuento por sus productos preferidos y tratas de adelantarle la venta para que se generen algunas más de las esperadas a lo largo de un año? Utiliza tu cartera de clientes poniéndo en práctica estos ejemplos para generar ventas con éxito. El tamaño de la cartera no será un problema, ya que una herramienta omnicanal te servirá perfectamente para gestionarla de forma eficiente y obtener nuevos datos acerca de los clientes.
